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世界新资讯：新一站的“NPS”探索：不走老路，持续精准获客能否走通专业中介市场

2023-05-22 18:49:40来源：今日保

文字整理|晓月

“作为中介公司，要发挥平台作用，平台最大的作用是为代理人工作提供支持。对于代理人来说，销售的核心是持续获客。我们摒弃了传统的代理人模式，取而代之的是提供精准的客户线索给到员工，让他们持续产出业绩，对平台形成依赖。”

2023年5月12日，在《今日保》与佛山市禅城区金融工作局联合主办的“2023中国保险中介发展高峰论坛”上，新一站保险服务总经理——姚俊，作题为《新一站的NPS探索实践》的演讲。

(资料图片仅供参考)

以下为姚俊在“2023中国保险中介发展高峰论坛”上的发言实录（有编辑）：

-Insurance Today-

互联网保险颠覆传统“4p”理论

选品和营销是平台立足之本

新一站2010年成立于江苏南京，注册资金1.176亿元，彼时曾引起行业的巨大反响，毕竟鲜少有过亿的公司来做行业中介。

公司由焦点科技全资控股，焦点科技于2009年在深圳上市，股票代码002315。当时共有员工130人，平均年龄30岁。

新一站保险代理股份有限公司自研自营xyz.cn新一站保险网、触屏站、App、小程序等平台，平台初期运营保险互联网商城，所谓保险商城互联网化，即把保险产品搬到互联网上，让“保险更保险”是我们的初衷，这也是1.0时期的互联网保险。

焦点科技主营全链路跨境贸易服务，模式为互联网+外贸，过去这些年，中国的三驾马车，外贸、投资和消费，插上互联网的翅膀可以起飞，相比快速起飞，焦点科技的策略显然保守的多。但是拉长时间线来看，“保守”的战略反而使其跨越了更长的行业周期。作为其子公司，新一站保险同样将其“保守”的策略传承，相信稳扎稳打更会扶摇直上。

焦点科技的公司市值约为130亿-140亿，其保险代理即是新一站保险代理公司。强调这个是想说，新一站背后是一家资金实力雄厚的母公司，这也给新一站的发展和创新提供了更多支持，并且也更保障了公司初衷——让保险更保险。

我是学营销管理的，营销学的“4p理论”耳熟能详，但我发现保险行业颠覆了这个理论。

首先是Price，保司是没有定价权的；

其次是product，一些行业巨头喜欢说自己在定制产品，或许在互联网时代可以实现一部分产品的定制，实然，在这方面也并无太多的决策权；

再是Promotion，促销不必多言，在强监管环境下，很难实现；

最后是Place，即保司的渠道。保险中介最大的价值是作为渠道的价值，如何实现价值的最大化呢？我认为首先是选品的问题。

选品要与保险公司对接，确定产品的形态和数量是选品的关键。选品完成后，产品要与后端服务体系相衔接，再输出给前端销售。前端销售要做好营销，这也是保险中介所能提供的一种服务。

因此，作为中介，选品和营销是公司立足之本。两者是相辅相成的，营销做好，选品幅度就大，营销也是互联网保险中介该去发力的核心。

-Insurance Today-

发挥平台作用

建立“NPS”体系

怎样做营销？新一站进行了“NPS”的探索。

“N”即Normalization，规范化，只有规范化合规化才能实现长期主义。我在近20年的职业生涯中，经历过互联网行业、培训行业、外贸行业，见过太多短时间内风头正盛，后面销声匿迹的公司。对于一个公司的发展，应该把时间线拉长，先活着，再是活好。

对于“互联网+保险”来说，就是要把保险尽量做规范。在这方面，我们公司既受监管的约束，又受母公司焦点科技的约束。母公司是上市公司，有所要承担的主体责任，要更加爱惜羽毛，所以我们的内部管理比监管机构更加严格。走的稳才能走的远，这也是我们给外界“不温不火”形象的原因。

我们慎重考虑后做了一些战略调整，将原来的纯互联网商城全部转型，从门面转型成为全面获客平台，以做保险知识普及等手段来引流。

“P”即Professionalization，专业化。专业化在选品上体现的更为明显，中介公司的产品相比保险公司更加丰富。因此选品也更需要专业化的团队，专业化的团队需要建立职业化的概念。同时在这方面可以借助一些技术手段，焦点科技在AIGG人工智能上投入了大量的资金，未来也将服务于新一站的产品，通过人工智能生成内容，为产品端做测评比对。

提到队伍的专业化，就绕不开代理人管理的问题。行业里常说，要善待代理人，重视专业化队伍建设。但是从实际来看，很多代理人连正常的工作保障都没有。

如何建立代理人对于行业的认同感和自身价值的认同？我们公司最终决定在公司内部建立员工制来回答这个问题。

我们公司的销售员工很多近乎保险行业的小白，但是公司会提供平台和机会，给他们做相应培训，在保障上也施行六险一金的制度。从一开始对于学历、能力、保险行业的认可度去筛选人才，再进行淘汰制。尽管考验巨大，过程严苛，但最终也形成了一只专业化的精英团队，这种人才合力也成为了公司的核心竞争力。

作为中介公司，要发挥平台作用，平台最大的作用是为代理人工作提供支持。对于代理人来说，销售的核心是持续获客。我们摒弃了传统的代理人模式，取而代之的是提供精准的客户线索给到员工，让他们持续产出业绩，对平台形成依赖。

作为平台，公司着眼于专业化细分领域。例如，如果我们能够补齐细分领域的服务短板，保司代理人不用自己做客户维护，由此会让代理人对中介平台公司形成依赖。

“S”即Sustainable，可持续性，这个词很好的解释了行业一直追求的长期主义。坦白说，想要在保险行业赚快钱，是很难的，所以我在做代理人面试的时候，也会强调这点。

随着居民收入和人均可支配家庭收入的增长，未来的保险市场、保险公司将会处于一个主动的位置，即主动地去挑选客户。面对可预见的未来保险市场，目前从业者要考虑的是目前的模式是否适配未来的市场，是否能支撑足够大的规模。

无论是互联网还是人工智能，科技终究只是工具，互联网中介的本质是规范和专业的服务，通过规范和专业化的服务，来实现行业的可持续发展。

-Insurance Today-

技术助力行业创新

新行业面临新问题

NPS就是合规、职业和长期，通过规范化、专业化最终形成可持续的发展，这是我们的愿景。